■ 会展企业忙于招商，但展会同质化竞争严重 ■ 制造商疲于参展，如何提升参展效果成难题

■ 目前展会专业化程度不高，多业余公司操办 ■ 专家建议政府与行业协会协调合作一起办展

　　寻找“东莞制造”新出路之三

　　在连续成功办下了国际鞋类展览会、东莞秋季国际鞋展·鞋机展两大展会后，杜塞尔多夫展览（中国）有限公司副总经理张勇的表情也变得轻松不少——在经历了东莞春季鞋展参展商和观众下滑后，张勇此前招展的压力很大。

　　虽然东莞的会展业一直闻名在外，也为东莞的制造业开拓销路、争取订单立下了汗马功劳。但记者采访发现，一方面制造业厂家为参展疲于奔命，但另一方面，专业的展会企业招展难度却日渐增大，看似矛盾的现象背后，正是东莞会展市场落后于广州、深圳的“命门”所在。

    招展难：主办方电话打得耳朵嗡嗡响

　　罗志明加入会展行业不过一年，“我之前还以为办展会就是通知企业来参展，然后就可以坐等收钱了。”但办展会的辛苦程度却超过了罗志明的预计。

　　之前罗志明所在公司一直在筹备一个五金模具展，招商、联系企业和场地、布展等等，事无巨细全部都要由他们进行操办。

　　“忙得快‘吐血’了。最惊险的一次，是第二天就要开展了，头一天傍晚快下班的时候才发现，其中几个展位的空调装置出了问题。”罗志明赶紧联系空调厂家前来维修，谁知道检查后却发现配件东莞已没库存，于是罗志明只好跟厂家一起到广州去买配件，再返回东莞安装，所有事情搞定后就已经凌晨1时多了。

　　但对于罗志明来说，招展才是他的第一要务，“现在要吸引一个企业来参加展会很不容易”，罗志明说，“为一家企业的参展打十几个电话，那都是很正常的，而一个成功的大型展会，就必须有数百家企业参与，你可以算算这个工作量，有时候一天下来，耳边都嗡嗡作响。”

　　缘何难？展会扎堆同质化严重

　　罗志明招展困难的原因并不仅仅是“金融危机”，众多展会同质化才可能是最重要的原因。

　　从11月17日开始，短短不到两周的时间内，第十二届东莞国际模具及金属加工展暨东莞国际橡塑胶、包装、压铸及铸造展、2010中国（东莞）国际塑料橡胶工业展览会、中国（长安）国际机械五金模具展览会等三个类似的展会分别在厚街、长安等地上演。这还没有算上10月中旬的第四届东莞模具制造·机械展览会。

　　如此众多相似行业的展会几乎同时进行，精力有限的企业们当然只能有选择地参展。“这么多的五金机械模具展，能不能整合起来集中做大一个展会，企业和买家也不用像现在这样疲于奔命了。”东莞国际模具及金属加工展展商一位销售工程师建议。

　　对此，广东现代国际展览公司行政总监姜淮表示，这种想法并不新鲜，多年前就曾有过把虎门服装展等几个服装展会集中做大的想法，但其实并不可行。

　　但“地方政府和地方经济有办展的需求，即便被机构牵头拉到一起，他们也很可能会另起炉灶再办一个地方上的服装展。”姜淮说。

制造企业：到处有展会 不去又不行

　　展会企业的日子不好过，制造企业也一样很苦恼。

　　大连瓦重重型机床制造有限公司销售经理郑万富千里迢迢来东莞参加了东莞国际模具及金属加工展，下周他们还要马不停蹄地参加另一个五金模具展，“两个展会是有一点重复，后一个效果估计会差些，但是我们还得去参加，主要还是大连政府方面希望我们去。”

　　一位不愿透露姓名的会展业内人士告诉记者，会展业界对展会有一个粗略的分类，“现在的展会大致分成两种：商贸型展会和专业型展会。前者大多由地方政府主办，后者则由一些展览公司或者行业协会主办。两者有一定的竞争关系。”

　　不过，一般制造业企业对政府招商的商贸展会和专业展会都不敢落下，经常就是两者都参与。“但有一些展会，一开始三到五年参展效果可能还好，但之后对企业的帮助就会变得有限了。”

　　专业型展会的效果似乎更佳，这从企业的反映得到了某种验证。上海石田电子衡器有限公司参加了10月底的东莞鞋展。该公司谭经理表示，他们的仪器全部是日本原装进口的，价格比较贵，也只有在东莞鞋展这样的专业展会上才能找到真正感兴趣的买家，而且关键是“只有他们才会给得起价钱，下订单的意向也比较大。”谭经理说。

　　疲于参展、部分展会效果不佳，成了不少制造企业心中难言的“苦”。如何选择展会、如何提高参展的效果、如何揽到实际的客户和订单成了不少企业求解的问题。

　　记者观察

　　部分展会水准不高

　　东莞会展业可谓名声在外，但“如鱼饮水，冷暖自知”。姜淮认为，虽然东莞在珠三角的会展业中仍然处于第一集团，但是与广州、深圳的差距还是比较大。

　　据统计，从事展览行业的公司在广州约有300多家，深圳也有180多家，但东莞仅有30~50家，而且这其中还有相当一部分是广告公司、策划公司等“业余选手”，而真正的“办展公司”则是微乎其微，办出来的“龙头展会”更是屈指可数。

　　但另一些低层次的、低质量的商贸型展会却很不少，有些虽然“敲锣打鼓，媒体宣传铺天盖地”，但实际上却没什么“内涵”，甚至最后只能办成“走鬼的天堂”。

　　专家视点

　　依托本土产业集群 集中精力办名展

　　展会扎堆令企业疲于参展，但又该如何提升展会的效果和影响力？

　　“东莞真正意义上的国家级展会很少，而小小一个县级市义乌却已经有三四个之多。”姜淮不无惋惜地说，“义乌的经验就是依托本土的产业集群，集中精力举行艺博会等几个名展，数量不大，但影响力惊人，这是东莞可以借鉴的。”

　　姜淮认为，东莞还可以“借用”广州和深圳的资源，直接移植一些已经成形的展会，来冲击本地市场，形成“鲇鱼效应”。

　　东莞理工学院经济学教授李传志则认为，会展行业是典型的绿色低碳高端服务业，政府理应给予大力扶持。李传志还建议，东莞企业参加展会，应该尽量挑选专业性展会，并多留意待选展会的历史成绩，以此来挑选适合自身的展会。

　　对于政府主办的商贸型展会与行业内的专业型展会之间互相争夺市场的难题，李传志认为，可以由政府与行业协会合作一起来办展，政府作为主办力量把握大方向，同时为参展企业和策展企业在办展费用方面提供补贴，行业协会和策展企业则负责承办具体专业事项。

　　李传志认为，这样一来，政府就赚到了吆喝，参展企业和策展企业也都开拓了市场，得到了实惠，可谓一举多得。