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展会斗“秀”场 化肥企业展风采
文章来源：中国农资网
发布时间：2010/11/19 12:47:10
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如今全国性会议和地区性会议越来越多，肥料厂家对行业展会态度也千差万别，有的逢会必展，有的只看不展。参展企业目的非常明确：营造声势、扩大影响，并为此绞尽脑汁，营造出五光十色的“展会舞台”。而只看不展的企业借助会议这个平台，要么摆下盛宴，广交朋友；要么举办发布会，推广新产品。
最烧钱型
代表厂家：山东史丹利、四川美丰
特征：大手笔投入展览，舍得花钱。
本次展览会吸引了200多家企业参展，最吸引眼球的莫过于四川美丰化工股份有限责任公司（下称“美丰”）。
作为本次展览会的两家协办单位之一，在其他企业只能在指定的两种布展风格中“二选一”时，美丰获得了布展的自由权，使得他们的展位装饰独具特色。而更引入注目的还是他们采取的“香车美女”的宣传策略。
甫一进会场，观众都目瞪口呆：在会场大门正中央的最前排，一辆崭新的奥迪停放在展位内，一位穿着白色连衣裙的高挑靓丽车模依靠在香车上，很职业地向四周抛媚眼。如果不是美女车模手上捧着装满复合肥颗粒的玻璃瓶，大家还以为是在参观车展。
这招效果的确不错，吸引了无数观众驻足旁观，美丰的展位被围得水泄不通。“不管这些人是冲着美女还是香车，但至少很多人记住了我们美丰的品牌。”美丰一工作人很满意他们的这次宣传创意。
天下没有免费的午餐。据美丰市场部朱经理介绍，他们这次花费不薄：协办费10万、特展费5万、模特800元/天，奥迪1800元/天，再加上20多名工作人员的差旅费，花费至少超20万。被业内公认是这次磷复肥会议最大手笔的企业之一。
在业内，山东史丹利公司被公认为广告营销策略最为成功的企业，对这种全国性的展会自然也不会吝啬，他们是上届磷复肥会议的协办单位，今年虽然不是协办，但仍是特展企业。
但这还不足以体现他们的重视程度，他们最大的亮点在会场外。参会代表评价说，如果说会场内最耀眼的参展企业是美丰，那么会场外最耀眼的企业非史丹利莫属。
走进展览馆，在展览馆广场的左边矗立着5块高大的巨幅广告，其中史丹利就占据了其中四块，上面用大大的红字都写着“史丹利品牌价值14.27亿元”，而且在展馆门前的左边，还有一块大幅广告牌，同样写着“史丹利品牌价值14.27亿元”。
“作为综合实力位居全国复合肥前列的企业，我们公司早已跨过‘通过展会寻找经销商的’的阶段，进入品牌宣传阶段。而通过这种宣传品牌价值的形势，让史丹利的品牌刻在全国各地经销商心中，哪怕他们不是我们的合作伙伴。”史丹利公司企划科科长糜玉星说。
糜玉星说，虽然史丹利公司不是协办单位，但他们花的钱并不比协办少，仅广告牌和展位费耗资13万多，而为这次会议史丹利公司带来了40多名工作人，在下榻的酒店也设有横幅或者拱门等形式宣传企业，费用估计也超过20万。
打酱油型
代表厂家：山西阳煤丰喜肥业有限公司、广东大部分肥料厂家
特征：不直接参展，但愿意利用展会这个平台，采取其他办法吸引客户。
有一类厂家，每逢遇到展览会，他们不会花大价钱买摊位、布展位，甚至连一个标准摊位也不愿布置。他们更愿意借助展会，靠其他方法吸引客户。这一类厂家，我们姑且称之为“打酱油”型厂家。
“打酱油”型厂家来到展会，目的肯定不仅仅“打打酱油”，他们都有自己特立独行的方法：要么摆下盛宴，广交朋友；要么举办发布会，推广新产品。他们也会在展会上仔细观摩，把握最新产品的动向；也会在展会间隙多做经销商工作，扩大自身影响力。
虽然花的钱少，但是“打酱油”型厂家收益依然颇多。
在本次磷复肥展会上，最引人注目的“打酱油”型厂家，应该是山西阳煤丰喜肥业有限公司。从11月11日开始，一直到13日，该公司连续在南京会展中心周边的大小酒店举办多场规模不一的招待酒会，广邀各地经销商参与。用他们的话说，是“结识新朋友，稳固老客户”，既宣传了公司形象，也达到了扩大市场的目的。
他介绍，今年该公司独辟蹊径，对一年一度的磷复肥会议仍然高度关注，但不像去年一样搞展位、弄特装，而是采用“大宴宾客”的做法。邀请尽量多的经销商“赴宴”。他认为，这样做主要是为了让经销商更能记住本公司的名字。“看过那么多展位，大家并不一定每一家都能记住，但是一定可以记起谁请你吃了饭。而且成本还远低于搭建展位，也节省公司人力。”
对于阳煤丰喜这种在展会上“打酱油”的做法，一些人认为也有其不足之处。“布展费用的确是节省了，但是效果仍然有待评估。”一位参展企业负责人认为，公司摆下宴席请客吃饭，前来参加的基本上都是一些老客户，新朋友未必会给“面子”前来。因此在拓展市场这个功能上就不如布展了。此外，通过布展能够承担展示公司形象、发放宣传资料、介绍公司理念、推广新产品等许多功能，并非仅靠一两顿饭就可以完全替代的。
除了阳煤丰喜，这类“打酱油”型的厂家还有不少，他们共同的特征，就是对展会不回避，但也不会直接参展，而是利用展会作为一个平台，采取举办发布会等办法吸引客户。这类企业中，就包含了广东大部分肥料厂家。
在不少人看来，广东肥料企业对待展会的态度都有很强的一致性。虽然广东肥企既包含深圳芭田、拉多美、福利龙等在全国具有较高知名度的企业，也有大众、凯米瑞等后起之秀，但他们对各种展会均采取“主动缺席”的策略，极少参展，也很少大肆炒作宣传，与山东史丹利、金正大等企业经常参展的策略大相径庭。山东某企业负责人告诉南方农村记者，山东很多肥料厂家的产品布局全国市场，必须通过各种宣传使得产品深入人心，而展会给他们提供了很好的平台，自然不会错过；而广东企业则立足南方，全国性以及针对北方市场的展会他们不会布展，但是针对南方市场的不少展会，他们则成为了参会主力。
稳扎稳打型
代表厂家：湖北新洋丰肥业股份有限公司、江西开门子肥业集团
特征：几乎每年都来捧场，但务实稳健、不虚张声势
作为当前国内最大型磷复肥生产企业的湖北新洋丰肥业股份有限公司（下称“洋丰”），从2000年首届中国磷复肥会议开始，就不间断参加了这个化肥行业的盛会，至今已有11年了。“洋丰”品牌也与这个品牌展会一样，从湖北到华中、华南、华东、华北，再到东北、西北，走遍中国大江南北。洋丰总经理助理李广福表示，洋丰从一个小磷肥厂，在1999年转产高浓度复合肥实行规模扩张后，如今已发展成为年生产能力400万吨、销售收入60亿元的大型肥企。
李广福说，洋丰事业迅猛发展壮大，有赖于磷复肥会议的呐喊助威，特别是在洋丰开始向全国市场扩张之时起到很好的作用。虽然参加了11届磷复肥盛会，但每一次会议，洋丰人均是本着务实、稳健的参会态度，从不虚张声势，从不爱慕虚荣，即便是几次以让人瞩目的“赞助商”身份出现，他们也是将工作做得踏踏实实。
在前几年，洋丰推出新品牌“澳特尔”后，每年都是以2个独立企业的形象参会，像父子兵一样各自上阵。短短几年，“澳特尔”通过展会传播和营销人员辛勤耕耘，逐渐成为了家喻户晓的肥料品牌，毫不逊色于洋丰，目前正力争向“中国名牌”、“中国驰名商标”等荣誉进发。李广福说，洋丰的目标是，到2015年肥料产能达到500万吨/年，实现年销售收入100亿元。
今年已是第三次参会的江西开门子肥业集团，首次参加磷复肥盛会是在2008年。该集团市场部部长刘建华透露，2008年以前，公司的主战场定位在江西本土，还未向其它省份进军，所以没参加过展会。2008年公司从生产和营销实施扩张后，在湖南、河南、贵州、景德镇等设立公司，生产线增加至10多条，年产量近100万吨，产品涵盖了硫型、氯型、高塔型、BB肥及各种专用肥，需要扩张国内市场，当年参会目的就是向外推介“开门子”、“鑫森淼”和“白俄罗”三大品牌。
刘建华表示，每一次盛会公司领导都高度重视，工作人员认真对待，精心设计展位，别出心裁筹备节目，以隆重而简约的形式，吸引全国经销商目光，取得事半功倍的效果。例如，在去年第十届磷复肥会议上，请来当地杂技表演队，表演了五彩纷呈的节目，展位被围得水泄不通，人气甚旺；今年的磷复肥上，以2个美女模特为载体展示“开门子”品牌，吸引了不少好奇的观众，使品牌再次深深烙印在观众的心中。
可以说，2008年的磷复肥展会让开门子走向全国战略实现了开门红。刘建华说，当初，公司营销人员走出去国内开拓市场，大多数经销商对牌子非常陌生，刚开始还不大愿意经销；但这两年不同了，还没等营销人员介绍完毕，经销商就说“听过”、“见过”等，不少客户还主动打电话到公司，要求代理公司产品。尤其是在广东、广西和海南等华南市场，销量节节攀升，今年三省总销量已达8万吨，“开门子”“鑫森淼”和“白俄罗”品牌已被南粤广大农民接受。
产销量居全国前列的中国-阿拉伯化肥有限公司，尽管多年来不缺席磷复肥会议，但向来在大会上表现出低调和务实的风格，今年也不例外。在特装展位里，并没有什么节目和活动招引观众，西装革履的工作人员，容光焕发，热情接待着每一个观众和客户。与往年不同的是，今年中阿的展位重点展示了中海油和中阿的新形象。产品则重点突出复合肥和磷酸二铵的新包装，尤其是以墨绿和褐红为底色的撒可富复合肥，成为该展位里的最大亮点。
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