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发布时间:2010/7/20 9:21:06
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相对欧美市场和日本市场,中东可以说是一个比较新的地域,加之独特的宗教色彩和单一的石油经济,令许多中国企业一直不敢放开开发这个市场的步伐,行而不前。
中东市场特别是迪拜,可以说是整个非洲包括海湾地区的贸易中心点,其自由的贸易结构和政府的开放法律,使得所有到迪拜从事贸易的各国商家,比较按照市场规律和诚信的贸易思想来完成交易,在2001年,迪拜全年的进出口交易额达到25042美元。在中东市场上,大理石 的主要产地来自中国、印度、孟加拉、意大利、西班牙和南美国家,其中在1999年之前,中国石材直接进人中东市场一般是通过中国台湾商人、香港商人、韩国商人和日本商人居多,他们主要是拿到中东的订单后,到中国福建、山东、河北等工厂采购,利润的80%被这些中间商赚取,价格 从28-65美元/m2不等。因此,假若中国石材 工厂直接到中东设立销售机构,直接面对市场的终端客户,这样既可以提高利润率,又可以让终端用户消除质量差别的担心,还可以充分控制石材的市场价格。随着市场信息的加快流动,通常在迪拜市场,中国产大理石的零售价格徘徊在35—125美元之间,主要客户来自阿联酋、黎巴嫩、叙利亚、沙特、伊拉克。因为阿拉伯文化中所有的客厅和太堂均需要大理石材料的内外装修,来显示气派和豪华,几乎所有的建筑项目中都会使用大理石。因此,未来石材市场潜力巨。
在中东直接开展业务主要形式为2种:
一、直接注册公司或分支机构。通常的程序如下:开办一般中小型公司的正常最低费用大约在2万美元左右,包括注册登记、担保手续、公司办公用品等,这样可以获得3—4个长期的工作签证名额,每年公司的运行费用在1万—1.5万美元左右,具体的交通费用和生活费用根据实际情况另外计算。所以我们为了保证市场开发的一次性成功,不建议开始就作为大规模投入。
二、寻找当地的公司作为代理开拓业务,中东市场几乎所有产品的零售价格为同内同等产品价格的2倍,但是批发和零售之间的价格差距可以达到100%的距离,根据阿联酋的经济部商业代理法规定,一旦确定代理关系,在代理期内,即使双方合作不愉快也无法脱离,只能到双方在撤销代理协议上签字才可以撤销,这样对供货方来讲,就增加了风险和难度。
例如:工厂产品的供货价为1元,通常订货价格为1.2—1.3元,产品的市场零售价格为2元—2.5元,在一定程度上大量的利润被代理或零售商赚取。。例如:在1999年中国山东的一家锁厂,通过边拜的代理出口大量的锁具到中东,由于市场变化,迪拜的代理对这家锁厂的产品报价力度减小,但是另外几家迪拜客户希望购买这家锁厂的产品,由于这家锁厂轻易地与迪拜代理签订代理合同,使得它的产品无法销售给其他买家,这家代理成为名副其实的“代而不理”,使锁厂损失惨重。
所以建议在不明白这里代理的具体情况之前,不要为了节省费用,看中眼前的蝇头小利,轻易寻找当地商家做为代理,使自己的产品进退为艰。可以在市场开拓完全稳定之后,设立连锁分销店的形式,直接面对市场,增加产品的利润额度,扩大市场覆盖范围,逐步稳定整个市场。